机械行业:你的订单在网上!

作者：佚名    文章来源：新浪    点击数：    更新时间：2006-12-17 推荐给您QQ或MSN上的朋友

    “金属磨料行业比较专业和细分，目标客户不好找;2005年底在百度上作了推广，没想到电话量提高很多，成交率也相当的高。网络推广真是事半功倍。”山东开泰金属磨料有限公司销售经理刘如伟表示。    营销专家认为，机械制造行业的企业推广、产品销售，是一个针对性极强的过程，对营销手段的挑剔性也比较明显，所以传统的“撒网式”的营销手段很难对销售发挥作用。而通过百度竞价排名这样针对性强的网络营销载体，便可以实现企业与潜在客户之间的直接沟通。而通过搜索引擎找到机械企业信息的网民，都是产品的真正需求者。　　机械行业活力与压力并存    机械制造行业涵盖面广，是一个国家的经济发展命脉。最近几年，我国的机械行业发展迅猛，以今年1～2月为例，机械工业全行业总产值达到6602.4亿元，比去年同期增长29.40%，而位居增幅列前六位的行业分别是工程机械行业、重型矿山行业、农机行业、汽车行业、仪器仪表行业、电工电器行业。虽然与前些年40%的增幅相比，最近几年机械制造行业的增幅有所下降，但其增幅仍然达到了将近30%，表现出了强大的发展潜力和旺盛的市场需求。    但与此同时，这种增幅的变化，也暗示了一个事实:随着跨国公司的涌入和大鱼吃小鱼的不断显现，广大中小机械制造行企业的压力愈发增大。    目前，国际工程机械制造业70%的市场份额被13家跨国公司所占有，这些发展上百年的跨国公司无一例外都在中国建立了生产或销售基地，成为国内企业强有力的竞争对手。卡特彼勒、小松、日立、林德、沃尔沃、利勃海尔、宝马、丰田等陆续在中国独资建厂或合资建厂，韩国现代、大宇等企业在中国发展迅猛，国内挖掘机90%被中外合资或外商独资所占领。同时，中国市场长期发展的前景还将继续吸引国外同行，这对国内企业来说既是快速发展的活力，也是面临的强大压力。    在这种情况下，作为专注于某个专业和某个细分市场的成千上万家中小机械制造行企业，如何在巨头林立的市场博弈中胜出，占有自己的一席之地?　　客户正在通过搜索引擎寻找你    网络营销是目前唯一能够让中小企业与大企业站在同一起跑线上的推广方式。电视广告一掷千金并且目标人群模糊，专业杂志覆盖面、影响力太小，行业展会对口但有季节性限制，并且花费大，对于中小企业来说，很难与大企业争展区、争位子。而网络营销却能利用企业网站向客户全面的展示公司的产品、特点，给与企业公平竞争的机会。    而事实上，机械企业尚未给予网络这一有效传播信道足够重视，与消费品企业相比，机械企业对网络这一有效传播信道的重视就更加缺乏。虽然机械行业企业普遍建立了网站，若是在百度上搜索一下，机械设备类的企业网站就有上万个，但是很多网站都没有达成宣传企业、吸引订单的目的。调查发现，50%中国机械企业网站的日访问量在50次以内，网站推广力度不够，现有的网站推广手段效果不明显;另有40%的机械企业网站平均日访问量约在100次以内。    企业在进行网络营销活动时，不免陷入这样的误区:有网络意识，公司率先建立了网站，并且还雇佣了专人对公司网站进行管理和维护，网站的内容既有企业形象宣传更有产品展示，接下来我就可以等着定单上门了。    其实诸多事实表明:企业对自身网站推广的忽视，是目前制约机械设备企业在同类企业中脱颖而出的瓶颈。    与之相对应的，是客户对于通过网络查找厂商的重视。根据CINNC《第十三次中国互联网络发展状况统计报告》，在中国大陆，已经有1796万商业决策相关人员(企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网。而其中大部分的人，都在使用最大的中文搜索引擎——百度来查找相关的企业。    2005年11月，百度统计了用户在百度上搜索机械制造行业相关的关键词的情况，发现电机、医疗器械、轴承、锅炉、模具、货架、交换机、挖掘机、真空泵、五金等关键词被搜索的机会最多。以“模具”这一关键词为例，在2005年11月份就被搜索了2万多次。这意味着给在百度上参与竞价排名并注册“模具”这一关键词的机械设备企业带来了2万余次的商机。而通过传统方式，要获得等量商机，将花费更多的人力、财力。    在这种情况下，抓住先机的企业，将首先胜出。　　首先胜出的企业    济南天辰德佳机器有限公司的前身济南天辰机器有限公司成立于1997年3月，当时的主营业务是塑料门窗的相关制造机器。在2002年，天辰公司塑窗设备产业与济南德佳机器有限公司塑窗设备产业整合，成立了济南天辰德佳机器有限公司，也就是从那时起，天辰德佳建立了自己的网站，开始尝试网络推广。    2002年，初踏网络营销，天辰德佳就慧眼识中了正在起步发展阶段的百度，将其作为自己的唯一网络推广平台。四年的合作下来，据销售经理李旭兵介绍，从百度过来的成交客户不计其数，更别提通过百度知道他们、联系他们的客户。    “虽然我们一直在投放传统广告，但百度是我们一个长期推广的平台，在这个平台上，我们能将各类产品作全面地展示，同时通过不同的关键词吸引不同的客户，这是别的推广平台做不到的。” 李经理说。    在李经理的记忆里，百度一直是他们发展路上的推广后盾。由于重视研发力量和客户的源源不断，天辰德佳又先后上马了立体停车设备、棉麻机器制造、试验机制造等多条生产线。每一类型产品正式上马后，他们总在百度上注册相应的关键词，百度也总是给他们带来相应的客户和订单。    在四年的合作中，天辰德佳从一个民办小厂，破茧化蝶为一个拥有员工1300余名，以机械制造为主综合性经营，多元化发展的大型民营企业，成立了天辰集团。现在，天辰集团已经将推广的重点从订单向品牌转化。“我们与百度的合作会继续下去。”　　网络推广两大误区及对策    据北京搜索营销顾问有限公司介绍，机械设备企业在网络营销中常常陷入的几个误区，了解了这些误区，机械设备企业能够找到适合自己的推广之路。    第一个误区，重视(行业)门户网站或综合性B2B交易平台而忽视搜索引擎。    第十三次CNNIC调查结果显示，搜索引擎是83.4%的用户得知新网站的主要途径，其中有一个佐证事实是:即使是国内最大的综合性B2B交易平台阿里巴巴自己公布的数字，其买家数量也仅为几百万人，而在中国大陆，已经有近两千万商业人士通过互联网寻找企业，其中大部分都是通过百度。事实上，在互联网最为发达的美国，20%以上的企业，已经把搜索引擎营销作为企业营销的重要组成部分。    而目前绝大多数企业恰好是重行业门户网站和综合性B2B交易平台而轻搜索引擎，导致网络营销渠道和买家的采购信息搜集渠道背道而驰。    对策:企业网络营销的主要渠道应该是搜索引擎，而不是(行业)门户网站或综合性B2B交易平台，应该把网络营销的核心阵地放在搜索引擎上，特别是中国流量最大的搜索引擎——百度上。    第二个误区，认为在搜索引擎登录了自己的网站就能被买家看到。    研究报告指出，85%的网民在搜索结果页面的第一页(前10名)选择他们所需的网站。而排在第三页之后的网站被访问的概率不超过4%。    所以，在搜索引擎上获得前10名的排名是能够确保被买家发现的唯一有效手段。    而绝大多数企业只是简单的登录搜索引擎，以为这样就足以让买家发现自己的网站，而事实是:通常每类产品的搜索结果会是几千甚至高达几十万个网站，而简单的登录搜索引擎，你的网站很可能被排在搜索结果的几十甚至几百页之后，被买家发现的概率微乎其微。    对策:在主要搜索引擎，例如百度上获得前10名的排名。这是因为，企业网站在著名的搜索引擎中排在前10名，给买家的第一印象是这个企业够大(因为人们通常认为“大就是好”)，再有就是营销意识够好。买家起码可以凭这一点认为你优于竞争对手，这样不但买家注意到你了，询单的成交率也高。  

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